约单招数

下面是小编为大家整理的约单招数,供大家参考。

　儿童数码影楼的门市接待在影楼的每个运营过程中起着相当重要的作用， 门市人员的个人素质代表着整个门市的好坏与否， 接单率的高与低不仅需要专业的技巧，更需要对技巧的了解和运用. 作为一名儿童数码影楼门市的接待人员， 首先要具有一定的亲和力， 接待人员的容貌和态度以及声音， 都会对顾客产生极大的影响。

　在儿童影楼工作的门市人员肯定是区别于婚纱影楼的二者所针对的对象有着非常巨大的区别。

　儿童影楼的门市人员肩负的任务除了 要激发家长们的消费潜能之外， 同时也要对孩子的吸引力足够大。

　这些也许看似无关紧要， 但是当你真正操作起来的时候往往这些小的方方面面影响着门市人员的整个接单工程。

　除了门市人员的亲和力以外， 还有一点较为重要的方面就是门市人员的洞察力， 事实上， 也就是我们经常提级的顾客定位问题。

　对于顾客的准确定位与否， 直接影响着数码影楼的接单成功率。

　顾客的定位技巧并非一日之功， 但作为门市人员最基本的定位方法要了解， 要知道如何通过家长们的举止和孩子们的行为， 准确定位每一位顾客的消费潜能。

　接下来要对大家介绍一些较为具体的接但方式和技巧。

　一种是关于门市人员与顾客之间询问与交流的实践技巧。

　一种是有关不同价位， 不同消费层次顾客的接待技巧。

　首先， 我们从儿童影楼门市接单的询问与家六技巧开始。

　询问是顾客交流的开始，只有有了 好的开始才能够得到好的结果。

　儿童影楼的门市接待人员， 面对门市中来的家长， 接待人员应该问到两个最普遍的问题：

　您的宝宝多大了， 男孩还是女孩？ 为什么要问这样两个直白而平淡的问题呢？ 因为门市人员只有了 解这两个问题之后， 才能够更有针对性的推销每一款相册套系； 只有了解顾客的需要， 才能够有效的激发顾客的拍摄欲望。

　当接待人员问完问题后要马上拿出能够符合宝贝年龄和性别的相册来， 只有这样家长们翻起来才会感觉更加亲切， 看到样册上的宝贝年龄与自 己的宝宝年龄相仿时， 视觉的冲击力就会或多或少的影响着家长，这也就是有效的激发了 顾客的购买欲望。

　询问之后要面对的就是谈话问题。

　作为儿童影楼不只是一个好的服务态度就可以满足顾客的。

　所以在门市人员与顾客的交流中我们不仅要注意态度， 还要注意语言的使用魅力， 也许门市人员在不经意的依据话就有可能失去你的顾客， 艘仪我们接待顾客奇迹不可用生硬的拒绝语，

　比如说“我们这里没有怎么便宜的相册套系”， “我们不拍单张的”， “我们店不讲价”等拒绝性语言。

　所以作为一名儿童影楼的门市人员一定要注意与顾客之间亲密交流。

　下面再从价格方面分层次介绍一下。

　先看一下价位层次交底的顾客的消费心理以及门市销售技巧。

　这个影楼的最低价 288 起拍。

　这一消费层次的各棵内心是有些紧张的， 这时的销售人员必须懂得如何放松他们的心态。

　这样的顾客往往会用很多种不同的理由来掩饰自己消费档次不够高的现实， 他们会说一些宝宝太小， 用不着拍太好的， 先拍个便宜的看看。

　大了 以后在来拍好的。

　等等一些说辞， 当门市人员遇到这样的家长时候， 最好的方法就是顺着他们的思维走。

　他们喜欢那个价位你就介绍那一个。

　还要说你们选择的套系最适合你们宝宝的年龄， 年龄小不用拍太大的照片， 以后你们会有很多机会。这样会让顾客的心理得到充分的满足。而且对于这一消费层次而言， 做为门市人员不需要用降价方式来争取顾客。

　如果一旦你采用降价的方式来争取顾客， 那么你的优惠政策就成了 无底洞。

　降价不是唯一的方法更不是万能的。

　要知道运用价格并非能赢得顾客的新， 这一层次的顾客往往需要一些附加品的额外赠送才能够得到心理上的满足。

　比如我们开发出的掌中宝， 爱心卡， 宝宝贴等等一系列赙赠物品都是可以赠送套系内的最佳配餐。

　接下来， 我们在来说一下对于第二层次的顾客如何面对， 这一层次的顾客消费价格一般在 500-1000 元之间， 这类个顾客对于降价似乎看得并不十分重要， 他们更关注的是品质的保证， 还有服装款式。

　这个价位的相册套系尺寸一般在 10 寸左右， 品种会较前一种更多的样化一些。

　无论家长选择那一款相册品种， 销售人员都要针对相册的有时不断的介绍和推销， 直到家长全方位认可。

　每一款相册都有自己特有的优势， 只有你的商品足够顾客才能够成功推销出你的产品。

　前期选择范围的扩大也增加了 后期的消费， 所以在前期接待人员可以给家长们小大的选择空间， 提升产品的价值自 然就提升产品的价格。

　要让家长们感到他们所得到的套系内容远膏腴他付出的经济额度。

　销售员介绍完全可以把套系内所附赠的物品分开来说， 显得更丰富一些。

　最后在来介绍以下高层次的消费顾客。

　高层次的消费， 必然拥有高档次的服务享受， 高质量的套系品种。

　这是家长们最基本的要求。

　拍摄的品质， 服务的优质，

　这些最基本的要求已经不能够全方位的满足这一消费层次的顾客了， 对于他们来说讲究的更多是消费环境， 和后期剩余片子的收费。

　儿童影楼能够消费的千元以上的顾客是较少的。

　接待员首先要平稳自己的心态， 不能急于让顾客付款， 这类顾客具有较高的收入， 既然他们选择这一价格套系证明他们就有一定的消费势力。我们面队顾客一定要作到充分的沟通。

　在了解家长们的喜好后， 我们可以分散他们的注意力， 先让家长们给宝宝选择合适的服装， 样册和模板风格。

　选定后在再进行收费。

　这类顾客对于后期的消费绝对不会很高的， 因为他们已经有了很高昂的前期消费价位。

　当门市人员遇到这样的顾客我们完全可以把后期的全部原片都交给顾客， 这样顾客不但会感觉得到足够的实惠， 而且对于儿童影楼而言也不会有丝毫的损失。

　无论那一种接待方式， 只要记住， 面队顾客要不断的放松他们内心的紧张感， 不断的刺激顾客消费欲望， 这样的流程才是这类顾客的首选方安。

　客服人员工作七大工序 预约时：

　1、 成交 2、 不成交 付款后：

　1、 全款拍照 2、 付定金未拍照 3、 付全款未拍照 拍照前：

　1、 关心问候 2、 排定拍照时间 3、 控制拍摄量 拍照时：

　1、 专人服务及时了解服务品质 2、 再次请其填写好友资料卡 3、 安排选样时间 4、 填写顾客拍摄完毕意见表 客户看样后：

　1、 电话：

　短信上保险。

　2、 填取件表 3、 填写取件卡 客户取件当天：

　1、 客户流程满意度调查表 2、 四次推销 客户取件后：

　1、 感谢函 2、 客户生日 、 婚期以及节日问候。

　3、 运用转介绍电话营销。

　合理的诱惑十大招数 第一招：

　名额有限 1.公司最近推出的优惠活动， 反应热烈， 限额发行。

　拿出事先准备好的单子， （如预约单， CASE 安排表）

　， 在有意无意地， 询问她：

　“请问 XX 号有空拍吗？ ”告诉他这个套系是特别优惠， 很抢手！

　要趁早下定， 因为名额有限。

　2. 同学、 亲戚、 朋友因种种原因不能拍照。

　但福利相当优厚， 你如果现在定下来我把他的单子先转给你。

　第二招：

　参观体验在真诚耐心服务带动下， 客人处处倍受尊重， 从中让客人亲身体验别人或自己的美好感觉， 会可能一时冲动， 下定单。

　参观影棚； 参观化妆首饰柜； 试妆、 试礼服。

　第三招：

　炒热卖场气氛每天定时签发店经理贺卡、 送玫瑰花。

　开辟【老实说】

　栏目。

　全体员工祝福， 用掌声带动其它桌的客人马上下单。

　第四招：

　用客照推销 客人有可能在别家店受门市教育， 说我们店的样照是买回来的。

　因为他们没有本事拍。

　我们最好的见证就是让客人看看我们的客照水平。

　在平时， 留意有些客人自身条件好， 就要主动拍好拍多。

　效果理想就去征求新人同意， 多洗二套留作样照用。

　设计招牌套水平。

　放六套不同客人样本在门市特定地方。

　告诉客人：

　“佩芳， 你看看我们拍客照的水平， 一点都不会比样相差！

　” “我给你看多几套， 但你不要对外讲， 免得这些客人知道就不高兴！

　如果你喜欢这种风格， 我可以帮你们指定这对客人的化妆师和摄影师为两位服务”。

　第五招：

　赠品买人心 1.不要一开始就放出底。

　2.显出你的诚意。

　3.告诉她， 幸福来之不易。

　4.再小的礼品， 都要请主管签字同意。

　第六招：

　非常套非常价 1.此方法在双休日， 人潮多的时候运用最恰当。

　2.在公司门口最显眼的地方， 写上“非常周未非常价格”海报， 使客人因好奇心而进店。

　3.热情介绍招牌菜后， 观察客人的反映， 再推非常套系， 切记：

　非常套系， 应该真的优惠， 并有一两样特色卖点才可以， 一般周未套系， 可以使进店量成交率达 98%以上。

　第七招：

　车轮耐力战 运用于理智型客人的身 上较实用。

　职业因素所造成（律师、 保险推销员、 老师、经济人、 电脑工作者。

　外资企业白领层）

　， 本身具有一定知识， 较有主见。

　心理准备， “有我一定能 OK”的信心， 好东西要理直气壮， 百折不挠去推销。

　“有提问就有商机”， 凭着自身 丰富的专业知识， 以及门市应有执著与耐心， 周旋到底， 到客人被我们彻底屈服， 钦佩为止。

　步骤与权职使力方式：

　1.门市介绍主题内容、 特色服务项目引导消费者产生消费欲望。

　2.主管加筹码 （赠品、 礼服加穿、 化妆）

　让人感觉来之不易感到倍受尊崇。

　3.店经理价格， 福利再次详细介绍， 换一个方式（欲擒故纵）

　施加压力。

　第八招：

　运作红白脸 在适当时刻， 请出主管。

　讲话要站在客人的立场， 让客人欠你人情。

　做戏要事先支会主管。

　举例：

　客人一定要￥1200。

　门市说：

　“徐经理， 帮帮忙！

　她是我的同学， 给个人情我吧！

　”主管说：

　“人情可以给， 不过你要倒扣奖金哪！

　”门市说：

　“没关系！

　老同学一定会报答我的， 帮我介绍生意吗？ 佩芳， 对不对？ ”同时加用第三招。

　客人会被你感动， 觉得你很有诚意， 欠你情。

　第九招：

　送客八步远 只要你用心思， 有蛮多是在门外成交的。

　门市一定要知道为什么客人还要去比较。询问客人：

　“还有什么不满意？ ”（礼服、 摄影、 价格、 美工设计、 语气）

　我们要知道， 别家的门市绝不是省油的灯。

　送客八步远时， 边走边说， 手搭在小姐肩说：

　“佩芳， 其实我们真爱的规模也是苏州数一数二， 名声很大， 你们有什么不满意就跟我说嘛， 小丽再去想办法为两位争取。

　” 一般客人会告诉实情， 举例如：

　“最好送我结婚化妆， 这样可以省掉麻烦。

　”向主管申请， 引客人返回签单。

　诚心+内心=成功 第十招：

　送礼金券 每个门市每月二张， 目的是让员工亲朋好友能实实在在得到福利。

　送礼金券一般是用在最后一招（在送客时）

　。

　装作不让别桌知道， 可咬耳朵， 小声。

　或请进办公室。

　休息区谈。

　送礼金券----> 人家会把门市变成他们的亲朋好友。

　客人进门和离开时的服务基准 当市场竞争激烈时， 想保持领先地位， 完美无瑕的服务是决定性的关键。

　此时，其它公司的同品质产品可能会以更低的价位来对抗。

　所以除了提供高附加价值的服务， 让顾客没有顾虑（安心感）

　， 也是确保优越性的一种要素。

　“没有顾客， 就没有企业”， 这是千古不变之理。

　一个正确的服务战略及成功的服务， 最重要的目标是要好好地掌握即有的顾客， 然后再设法运用这些即已在握的顾客去牵动潜在的顾客层。

　故才有此服务基准的产生。

　 按一家一年服务 4000 名顾客的影楼， 每一名顾客平均接触 15 位影楼员工， 每一次持续有 45 分钟， 一年共 60000 次， 每一次 45 分的接触是影楼的“关键时刻”。

　一个感到满足的使用者， 平均会向三个人宣传他自己所感受到的满足心情； 感到不满意的人其平均会向 11 个人诉说自己的失望体验， 一个顾客究竟是心满意足的出影楼呢？ 还是心怀闷气地离开？ 这是关系重大的问题， 如果他觉得愉快， 会有三个人知道这件事， 如果他觉得不满意， 那么影楼也许要坐失 11 位可能光顾的顾客了 。

　 故我们必须利用关键时刻向顾客证明他们作了最好的选择。

　第一部分：

　客人进门和离开时的服务基准 客人进门

　1． 服务人员迎宾者应双脚并拢， 双手自 然垂下， 交并于身前， 眼睛随时注意门外入内的客人。

　 2． 入店的客人， 一般分三种情况：

　 A． 拍照客人：

　一般情况下， 拍照客人有专人带领， 在带领人手上接过“拍照流程表”。

　交场控人员安排。

　 B． 咨询客人：

　见此情形， 可带领客人熟悉并了 解二楼流程程序， 尽量想法说服客人去总府店参考预约（如果客人要去最好找人带去）

　。

　 C． 等（找）

　朋友的客人：

　都是客人， 同样对待。

　积极友好， 迅速查清被子找客人在何处。

　并且告知所找人。

　 3． 带领客人入内时， 须以柔和笑容面对， 以专业性和蔼的态度做自 我介绍， 并带领客人到休息室坐下， 然后将客人贵重物品领取保险柜钥匙锁上。

　（备注：

　自我介绍时：

　主动介绍自己是客户服务人员。

　如今天拍摄过程中有任何问题都有可以向我们讲， 我们一定会尽快想法将您的问题处理好。

　介绍过程中并穿插介绍化妆区， 礼服区， 造型区， 摄影棚等等。

　以免客人拍摄过程中走错方向造成不必要的麻烦。

　另外， 并提醒客人钥匙自己保管好， 用完后请交给柜台或吧台， 想办法将钥匙放入客人不易丢失之处。

　4． 如客人人数较多， 要事先提醒其他人员帮忙带领入座， 如无其化人员帮忙处理进。

　应向客人致歉， 要顾全大局。

　不要偏心只照顾到一、 两对客人， 以免造成其他客人生气， 感觉不够重视他们。

　5． 客人物品放置好后， 再按顺序带领客人到形象设计部化妆区， 如有客人自己化了妆要先带客人拿毛巾将自己的妆卸掉。

　如客人先化妆， 而客人穿了紧身衣服， 应将客人交给礼服师帮忙换一件易脱不影响妆的衣服。

　如有客人抽烟， 应带领客人去休息室“吸烟区”抽烟。（备：三个“如”之中， 每一次都必须给客人解释说为什么要这样做， 以免客人造成误解。）

　 6． 为新郎...

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